要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品,店长必须让店员了解顾客的购物心理,适时提醒店员把握不同顾客的购买心理并掌握应对方法,从而为顾客提供更为完善、优质、高效的服务。
1.求实心理
所谓“求实心理”,就是以追求商品的实际使用价值为主要特征。这类顾客的哲学是“实用又实惠”,在这种动机的驱使下,他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用,而不会过分强调商品的品牌、包装等非实用价值。
2.求廉心理
所谓“求廉心理”,就是以追求商品价格低廉为主要特征,说白一点就是“占便宜”。
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实真正的物美价廉几乎是不存在的,只是心理感觉而已。
3.求美心理
“求美心理”就是指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要目的。一般以年轻女性顾客或文艺、美术等领域的顾客为主。具有这种购物动机的顾客讲求“赏心”“悦目”,因此,这类顾客在选购商品时,特别重视商品的造型、色彩、包装等外观美,注重商品的艺术欣赏价值,以及对环境的美化和装饰作用,而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。