51.比顾客更要了解顾客
——“直接模式”和“市场细分”帮助戴尔发家
要到市场上去,了解顾客需求的萌芽。只有坚持这样做,公司才能不停地推出新产品,企业才会占领市场并发展壮大。
——迈克尔·戴尔(美国戴尔计算机公司首席执行官)
当全球其他的电脑制造厂商正在经历着销售低迷的痛苦时,戴尔电脑继续着繁荣。当它遍及世界的出货量在2001年第二季度增长18%时,其他厂商的出货量则下降了4%。37岁的迈克尔·戴尔至今已经在其创立的戴尔计算机公司里担任了将近20年的首席执行官。戴尔计算机在1984年成立时注册资金只有1000美元,而到了2001年,它的销售额达到310亿美元,在全球拥有3.6万名员工。2002年《财富》杂志的全球500强中,戴尔公司排名第131位。
戴尔公司为何能够保持如此快速的发展?直接面向顾客销售的“直接模式”和对顾客进行分类的“市场细分”方式是其两大法宝。实际上,这都来自其创始人——迈克尔·戴尔少年时的偶发灵感。
当迈克尔·戴尔20世纪70年代还是一个孩子的时候,他的父母在饭桌上谈论的都是通货膨胀、石油危机一类的话题,这使他从小就对生意场产生了兴趣。12岁那年,他进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱,他不想再从拍卖会上买邮票,而是通过说服邻居把邮票委托给他,然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地,他赚到了2000美元。这让迈克尔·戴尔第一次感受到“直接接触”的力量及收获,即没有中间人的好处。同时让他体会到,如果有好的点子,绝对值得采取一些行动。在尝到少年时直接销售的甜头后,迈克尔·戴尔在稍大后的创业尝试中,把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致。