要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品，店长必须让店员了解顾客的购物心理，适时提醒店员把握不同顾客的购买心理并掌握应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、高效的服务。
1.求实心理
所谓“求实心理”，就是以追求商品的实际使用价值为主要特征。这类顾客的哲学是“实用又实惠”，在这种动机的驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会过分强调商品的品牌、包装等非实用价值。
2.求廉心理
所谓“求廉心理”，就是以追求商品价格低廉为主要特征，说白一点就是“占便宜”。
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉几乎是不存在的，只是心理感觉而已。
3.求美心理
“求美心理”就是指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要目的。一般以年轻女性顾客或文艺、美术等领域的顾客为主。具有这种购物动机的顾客讲求“赏心”“悦目”，因此，这类顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装等外观美，注重商品的艺术欣赏价值，以及对环境的美化和装饰作用，而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。
