在谈判前的介绍情况时,要做好记录,归纳出谈判桌上可能出现的分歧,再进行提问,不问便罢,一问就要问到点子上。
3.提问的注意事项
(1)注意提问的速度。若提问时说话速度太快,容易使对方感到你不耐烦,甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他,容易引起对方反感。反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷、不耐烦,从而也降低了你提问的力量。因此,提问的速度应
该快慢适中,即可使对方听懂弄懂你的问题,又不要使对方感到拖沓、沉闷。
(2)注意对手的心境。谈判人员的情绪影响在所难免,谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适当的时候,提出相应的问题。例如,对方心境好时,常常会轻易地满足你所提出的要求,而且还会变得粗心大意,很容易吐露一些相关的信息。此时,抓住机会,提出问题,通常会有所收获。
(3)提问后,给对方以足够的答复时间。提问的目的,是让对方答复,并最终收到令我方满意的效果。因此,谈判人员在提问后,应该给对手以足够的时间进行答复,同时,自己也可利用这段时间,对对手的答复以及下一步的提问,进行必要的思考。
(4)提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中,双方都有各种各样的问题。同时,不同的问题存在着内在的联系。所以提问时,如果是围绕着某一事实,则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题,忽然又提另一个与此无关的问题,使对方无所适从。同时,这种跳跃式的提问方式,也会分散谈判对手的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头绪来。在这种情况下,你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。