在僵持之下，那位印度画商十分生气，怒气冲冲地当着美国商人的面烧掉了其中的一幅字画。美国商人看到心爱的字画被烧掉，心痛不已。看着剩下的两幅字画，美国商人赶忙问只有这两幅了，是不是价钱就少了。印度画商回答两幅画的价钱依然是3000美元。美国商人思考良久，最后拒绝了这个价格。这时，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字画，将其在美国商人面前烧掉了。当他要在烧掉第三幅字画之前，美国商人赶忙祈求一定要留下第三幅。当他再次询问印度画商最后这幅字画的价格时，得到的结果却是9000美元，是三幅画价格的全部。最后，美国商人不得已只能以三倍的价钱买下这幅字画。
在这个例子中，印度画商之所以敢烧毁前两幅画，是因为他提前了解到美国商人是真心喜欢收藏字画的，知道美国商人的真正需求。所以他烧掉了前两幅，最后那幅字画就物以稀为贵，美国商人肯定不会舍弃的。
在从印度画商与美国商人的谈判过程中，印度画商之所以可以占得先机，是因为他一开始就了解到了对方心理的真正需求。一般在谈判过程中，仅仅通过观察对方获得的情报是远远不够的，一定要在谈判前掌握对方的信息。有了这些信息，就可以在此基础上推断对方的心理需求，还可以在必要的时候打破谈判僵局。
