弗兰克在与老教授的交谈中，忘了最重要的细节——老教授的家事，自己怎么能随便发表看法呢？即使在不得不面对这一类问题时，也只能从中劝解，既要从老教授的角度考虑，也要照顾到案例中的老教授的老伴。
一般来说，客户既然已经和弗兰克接触了3次了，应该是对他很有好感。他能痛快地答应弗兰克，也许只是想和他聊聊天，这时候弗兰克只要将老教授从这个苦恼中拉出来，换一个轻松愉悦的话题，那么什么问题都迎刃而解了。可是弗兰克不但没这样做，反而将自己也陷了进去。
推销员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。
不同的推销员对客户和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成5种类型：一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心客户。二是客户导向型。推销员只关心客户而不关心销售。三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心客户。四是推销技术导向型。推销员对客户和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对客户和销售保持高度关心。
